第64章 鹿死谁手（1/2）

决赛以擂台赛方式进行，15个选手的出场顺序不再按照选手号码，而是按照重新抽签的出场顺序上台打擂。

罗汉团队入围选手的出场顺序分别是：2号李封，4号邓闻，6号武荃，8号董强，16号李秦沁，13号林子苏。

其他号码则是别的地产公司的参赛选手，崬森一家就占了6个名额，不愧是屏源省的行业龙头企业。

十强赛的打擂规则是：打擂者首先抽取打擂命题，由挑战者先选命题的观点，准备时间3分钟，随后开始辩论环节。

每个选手都有10分钟，其中立论环节4分钟、反辩环节4分钟、陈述总结2分钟。

评委们分别从语言表达、观点把控、辩驳能力、舞台风度、综合印象等方面进行打分，10个评委老师的打分，去掉一个最高分和一个最低分，最后计得的平均分为选手的最终得分。

得分高者胜出，成为下一场的守擂者，接受下一个选手的打擂挑战。

比赛结束，选手所有打擂场次的总得分除以打擂场次数，便是选手最终的十强赛得分，按照这个得分进行排名，排名前三者，即为冠亚季军，冠军可获得100万奖金。

个人十强赛看点多多，每次的擂台辩论，都能掀起一个小高潮，掌声不断，一轮又一轮的擂台下来，先行打擂的李封、邓闻都败走擂台。

很快就轮到董强上场，他属于进攻型选手，加上临场机变能力过人，一上场就让守擂者感觉到强大的压力，以至于在第一个立论环节就落了下风。

直至陈述总结，都被董强压得死死的，最后董强以998分毫无悬念将901分的狩猎者踢出局。

下一个打擂者，也逃不出被董强强大气场压制的宿命，也铩羽而归。两场仗下来，董强可谓威风凛凛，成为第二个赢得两场擂台赛的新霸主，深受观众喜爱。

十强赛的罗汉选手，就剩下李秦沁和林子苏二人，加上其他公司的，还有3个。

面对自己的战友，又是两个女生，董强的攻势明显就温和了许多，可他还是低估了两人！那就是李秦沁和林子苏。

说来也十分奇妙，和李秦沁打擂，抽中的打擂命题简直就是送分题，和销售本职无关，而是“当你和领导的意见相左，你是据理力争，还是服从领导意见”。

观点选择时，李秦沁微微一笑，毫不犹豫就选择了据理力争。李秦沁在晋级赛就深受观众喜爱，因此她的上台，所有人都充满了期待。

出人意料的是，她选择了以林子苏为案例——当然是将林子苏化名为“L同事”，进行立论和反辩，并列举了林子苏几次和领导据理力争，坚持自己的观点，最后她都是对的。

尤其是她讲了“海上之花”如何变为“未来之星”，后来“未来之星”如何在云连市场大获成功等等云云。在场的罗汉团队成员以及周瑁远等都知道“L同事”就是林子苏。

这确实打了董强一个措手不及，罗汉团队无人不知，他是林子苏的忠实拥趸。李秦沁这招打蛇打七寸，果然让董强有所投鼠忌器，因此在一开始的立论环节就落了下风。

董强在团队中受欢迎程度不亚于林子苏，大家平常都很喜欢和他贫嘴开玩笑。现在看到他落下风，大家不免还是为他紧张。

李泓娟则打趣他说，李秦沁算是把住了我们“董王”的命门了，这下他怕是要折在李秦沁手里了。大家纷纷坐等看他的“好戏”！

话说董强就是董强，进入反辩环节，他就彻底清醒过来，心想我为什么要绕进李秦沁的题眼陷阱里，我完全可以避开自己的禁区，另辟蹊径去攻她的软肋和漏洞啊！

找到了破解的命门，董强也不客气了，开始重新发起猛烈的进攻，以其人之道还治其人之身。

他举例在鬼谷基地拓训时，有数次大家和队长对着干，导致集体被惩罚，使得在一开始的比赛中一直被扣分，排名倒数第一。

最后在几次受罚之后，大家开始意识到服从队长的命令，可以快速高效完成任务，于是我们十八人合为一体，严格服从教官和队长的决策，再无对抗和质疑，最终打败三个对手，拿到对赌奖金。

还举例在团队晋级赛时，大家是如何服从经理的决定和安排，最终完成了一项不可能挑战成功的项目，并提前锁定十强赛。

还举例新兵入伍的第一课，就是教导“服从上级”，没有这个前提，每个士兵和上级据理力争，不仅仗没法打，甚至还可能害人害己。

进入反辩环节，李秦沁以“如果领导本身平庸、不求上进，员工一味服从，就是最大的灾难和损害”驳斥董强的“服从”论点，3分钟的时间超常发挥，引得现场掌声不断。

董强则反驳她的反辩是建立在假设基础上，表示绝大多数的企业，能做到领导位置的，都绝不是平庸之辈，他们必然有过人之处。

而员工的眼界和格局还不足以看明白高层的决策和立场，总体上企业需要和自己使命、愿景、行动一致的员工，大家风雨同舟同心协力才能推动企业的发展。

所谓的管理者平庸，有没有？有，但可以肯定的是，他们是少数，不能用少数代表大多数，16号选手的反辩是在以偏概全，不足采信。

如果16号选手的观点成立，那么现场坐在评委席上的评委们，他们的评分资格也应该受到质疑。事实上，大家都给予了评委老师们高度信任和认可，这在某种程度上，就是“服从上级”！

董强的反辩精彩绝艳，观众的声援声也是此起彼伏，掌声不断，连评委席上的大佬们也都大笑鼓掌。

大家都觉得这个40号选手太鬼了，这一个环节，李秦沁显然落了下风，这让她开始有些惊慌。

尤其是看到评委席上大佬们的笑声和掌声，她突然就开始失神了，以至于董强都结束了，主持人提醒好几次她该开始总结陈述环节了，她都没有动静。

直到董强开玩笑帮她打圆场，说了句“16号选手在憋大招呢”，引得全场再次大笑和掌声。

现场突然的爆笑声，才惊醒了失态的李秦沁，可这次回来，她明显就跟不上趟了。

因为所有人都感觉到了她的紧张和手足无措，不是结巴，就是忘词，那个熟悉的木讷李秦沁又回来了，全无临场应变和反应的能力。

她的缺点就这样暴露在大庭广众之下，原本3分钟的反辩，她用了5分钟，严重超时不说，其表达既不流畅也不完整，甚至词不达意，没到时间就匆匆结束了。

这样的重大失误，毋庸置疑，会被扣掉一半的分。所有人都意识到，她不仅将无缘冠军，甚至连十强都进不了，所有人都为之惋惜！

这个反转，也让观众们都感到震惊和意外，台下嘘声一片，一个准冠军人选突然就像中了魔咒，失去了所有的能量，表现失常，错误频发，这简直太反常了！

很快，观众席上出现了两种声音，有观众加油鼓励，也有观众发出倒彩，评委席上也开始交头接耳，直至打擂结束，她都还是一副魂不守舍的样子，很多人也开始粉转黑，失望不已。

只是，现场的气氛非常吊诡，如此显而易见的局面，可评委们却迟迟不见分数下来，这是大赛以来十分罕见的情况。

观众席西湖觉察到什么，也开始骚动和窃窃私语起来，大家都明镜似的，这一场擂台赛的胜者，毋庸置疑是董强，事实再简单明了不过，可为何评分却如此迟滞？！大家都百思不得其解。

要知道，此前赛台上不管发生什么意外，擂台赛一结束，分数立马就能公布出来，这次延迟这么久还是头一次，这不禁令观众和其他选手们起了疑！

越来越多的观众感到愤愤不平，开始加入不满的阵营，就在这时一个观众突然大喊一声“16号下台”，随后很多观众群情效仿，高呼“16号下台”。

再后面就是高呼“40号”，先是此起彼伏，到最后全场异口同声喊“40号”，以表达对董强的声援和支持。

原来支持李秦沁的观众，声音非常微弱，直接被“40号”的声援声所掩盖。

台上的李秦沁业已完全清醒过来，终于意识到自己的问题有多严重，冠军泡汤，还激起民愤，她尴尬得无地自容，满脸通红，站立不安。

林子苏看到她惊恐无助地望向评委席，似乎也迫切期望分数赶快出来，以结束这备受煎熬的“刑罚”。

几个评委经过一番商议，又和一旁的周氏爷孙俩交换意见后，这才打了分数，给董强的最高分是996分，最低分是934分，董强最终平均得分为971分。

而李秦沁的最高分竟然是999分，最低912分，李秦沁最终平均得分为970分，仅少了001分。

观众听到分数，顿时一片哗然，40号的最高分居然还不如16号，平均分之差几乎可以忽略不计，甚至李秦沁的最低分竟然在9分以上，这是没有差错的选手才可以获得的分阶。

按照李秦沁如此重大的失误，她的最低分应该在5到6分的，这些评委明显对李秦沁更加偏爱，这搞得什么名堂？

两个选手优劣势如此明显，平均分数却不分伯仲，这要说是公平打分，现场恐怕没一个人会相信。

林子苏和罗汉们也是一头雾水，虽然他们都期待李秦沁如愿拿下冠军，可是现在这个局面，拉低了所有人对李秦沁的好感，纷纷报不平，这对“强哥”太不公平了吧？！

李秦沁听到最终分数，先是蒙了一下，随后的表情不是喜出望外，不是感谢，而是毫不掩饰地大失所望和一蹶不振。

这一刻她再也无法表现得从容自信——因为她知道，此前所有的努力和期待顷刻间就灰飞烟灭，她鼻子一酸，眼泪夺眶而出。

很快，观众和已经落败的选手开始表达不满，为免更大的负面争议，现场的直播不得不暂时中止，所有人都在质疑打分的公正性，纷纷叫嚷“打分不公平”，“40号应该10分”……

为了平息“民愤”，评委们把屏源省媒体圈大佬——屏源报业集团社长兼总编辑秦新民推为评委代表来做解释。

他表示，评委们一致觉得16号选手晋级赛以来一直表现优异，是个销售精英的种子，她在立论和反辩的环节她的表现也都可圈可点。

只是在最后的陈述总结环节，因为紧张才犯了点小失误，这不是什么原则性的大错误，不应该过于苛责，比赛中选手出现紧张都是常事。

我们评委们的责任，不只是打分，还要发现选手的潜力，给予激励，让每个选手在这个舞台上都有所收获和成长，这也是我们举办这个大赛的初衷。

秦新民的解释并没有平息“民愤”，主持人便出面帮着打圆场，她说，大赛的宗旨呢，确实是为了发现更多销售精英的种子，不能因为一小点失误，就全盘否定了选手的优秀表现。

16号选手一路走来，相信大家都看到了她的专业能力，她本身底子就非常好，但人非圣贤孰能无过，选手也是普通人，我们都不要太过苛责。

那同时呢，最终的得分，也没有影响我们40号选手的晋级。那97分就当做是对16号选手的激励和鞭策。

主持人的话也引起了一直支持李秦沁的观众的共鸣，于是就爆发了热烈的鼓励掌声。加上40号选手确实没受到晋级的影响，不满的观众们这才消停下来。

安抚好了观众，现场的直播又重新开启，李秦沁看到所有人都在替自己说话，更加愧疚刚才的大意和失误，也是热泪盈眶，一边哽咽地诚恳道谢，一边鞠躬致歉。

林子苏很想趁她下台，和几个罗汉过去拥抱她，以示安慰，可是李秦沁一下场，不是来罗汉团队所在的选手席，也完全不理会罗汉们的呼唤，而是捂着脸哭着径直跑出了会场，令人不禁恻然。

比赛就是这么残酷，本来冠军之位十拿九稳的，结果一步不慎满盘皆输，一分之差就和冠军失之交臂，那么心高气傲的人怎么能受得了，这对她打击太大了。

更何况董强险些因为她错失十强赛，她一时没有颜面面对大家，也是正常。也好，让她独处一下！

随着新的擂台赛展开，李秦沁的风波很快就成为过去式。因为，被称为“第二强”的女选手——13号林子苏上场了。

如果说在女选手中，大家最期待的是高颜值高学历的李秦沁，那第二个期待的就是不按常理出牌的林子苏。

这是她最不愿意看到的局面，那就是和自己人打擂，何况还是自己亦师亦兄亦友的大哥董强。

这厢，李秦沁没有希望了，原来喜欢李秦沁的观众纷纷倒戈，把之前对李秦沁的所有希望转嫁到了林子苏身上，也预感这个13号选手和40号选手是最登对的棋逢对手，所以对她的打雷赛，充满了期待。

上台后，林子苏先向董强颔首一笑，顽皮地行了一个独具风格的抱手礼，既是表达尊重，也是一种“戏谑挑衅”，仿佛在警告他：小心点，我来了！

恰是这个动作，惹起台下笑声一片。一直脸色紧绷冷峻的周瑁远，难得的嘴角一扬，目光就此紧紧盯上了林子苏。

林子苏首先抽题，抽到命题后，一经主持人宣布，二人都心照不宣地笑了，原来命题是“客户要求退款，是退，还是不退？”

关于这个问题，当日在案场，林子苏已经示范了“不退款”的解决方案，堪称教科书级。

关键是二人素来都喜欢挑战，都想挑战一下未知。尤其是董强，更不想当一个拿来主义者。

可是根据比赛的规则，打擂者有优先选择论点的权力，因此，当主持人让选择时，林子苏不假思索就选择了“退款”。

董强一直都紧紧盯着林子苏，当她做出了选择后，他很无奈地耸了耸肩，随后闭了麦，走上前去和林子苏商量，希望她能选择“不退”。

主持人不知就里，便过去问什么情况，得知情况后，主持人便向评委席询问，观众对二人的这场对垒早就充满了期待，都在等待一场精彩绝伦的辩论，不料二人都选择了最“怂”的观点，不禁全场唏嘘，周瑁远禁不住也皱紧了眉头。

最终评委们一致意见，按照比赛规则执行，一番争取无果后，董强也无可奈何，被迫选择了“不退”，3分钟准备后，擂台辩论开始。

董强首先立论——

我的观点是：作为销售人员，从规避公司损失的角度出发，不应该给客户退款。

原因是：很多客户退款的真正动机，不是对商品不满意，很大的程度上，是他对某个环节的不满意，导致了他的心理预期和现实收益形成落差，才有了退款的举动。

所以，我们需要挖掘客户心理落差的点是什么，然后从这个‘点’上去解决问题。如果不是本着解决问题出发，那么客户与产品，与公司品牌，就会形成永远的误会。

只是简单的退款，并不能够真正解决问题，反而会带来更深的误会，给公司带来更大的负面影响和损失。

因为时间有限，董强已经没有多余时间去做考虑，还是列举了当日林子苏如何平息和解决因择校费而要退款的客户的案例。

虽是无奈的选择，但也弄拙成巧，以子之矛攻子之盾，无形就拉高了林子苏的挑战难度，现场发出阵阵喝彩声。

林子苏微微一笑，开始从容立论——

我的观点是：给客户退款，我也是从规避公司损失角度出发。孙子曾讲过以退为进的兵法，不能以小利失大利，退款只是退钱，未必像40号选手说的那样，会永远失去这个客户。

林子苏开始举例论证——

我曾在云连一家服装店买过一件大衣，但因为质量问题，我到店请求脱货退款，我以为商家会刁难，甚至都准备好了对抗话术。

但是让我没想到的是，店家听了我的诉求后，不仅非常爽快地答应了退款，还赠送了我一个很不错的小礼品，以表示道歉。

你们不知道我当时的心情，真的有种想跪谢的冲动。虽然衣服的质量问题让我不满，但商家却用真诚的服务感化了我。

甚至后来，我还为商家开脱，认为那件衣服只是边缝错位，既不是什么大问题，应该也只是个例，而店家却没有任何借口就给退了。

一分钱没扣，还给了补偿和道歉，这反而让我产生了愧疚感。其实，这对商家来说，也是一个损失最小化的最优选择。为什么呢？

首先商家以最高的效率退款，无形中，也节省他的人力和时间，很多时候，我们说成本，关注更多的是钱。

但却忽略了人力、物力、时间等这样的隐性成本，但其实这些成本的浪费才是惊人的。

这个商家就很聪明，以最小的人力、时间成本高效解决问题，然后将节省出来的人力、时间用来服务更多的客户，那又是更大的收益。

试想，如果因为退货他们扯皮推诿，客户不断上门纠缠，对他们而言也无法认真专心服务别的客户，不仅影响店里生意，也会增加更多观望甚至倒戈的客户，这岂不是捡了芝麻丢了西瓜吗？！

而对于退款客户呢，也未必会损失，恰恰是他们对客户的问题做出了正面积极的反馈，这是勇于担当的表现，反而更容易获得客户的好感和好评。

客户也不会因为这一次的问题就否定他们，反而会促使客户再次光顾。正是基于这个心理，后来我就成了她们家经常光顾的客户之一。

得知他们还有服装定制的业务，我就和这个商家达成了工装定制的合作。而且，因为之前我的投诉和退款，也让商家对后续的产品质量有了更细致和严格的把控。

大家看到的，我们云连城市公司十八罗汉身上穿的这套制服，就是出自他们家。大家应该已经知道，罗汉团队已经获得‘十佳销售团队’的冠军，我想这身制服一定加分不少。

经过这次我的宣传，也会有越来越多的客户光顾他们。如果以后我们公司还有服装定制需求，我一定会推荐他们家。只要我还有这个权限，就仍然会放心地交给这个商家去做。

你看这就是以小博大，搞定一个退货客户，这个客户转身就可能是你的代言人，而且还是免费的！所以，事实胜过雄辩，退钱给客户，可以赢得更大的收益空间和价值转化，是一笔划算的买卖。塞翁失马焉知非福？

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